Análisis de la Situación
Análisis histórico y causal
La finalidad de este análisis es establecer proyecciones de los hechos más relevantes y de los que al examinar el progreso de la situación pasada y la proyección futura, se logren extraer estimaciones cuantitativas (ventas, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etcétera). El concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años.
A continuación, se presentan ejemplos de algunos datos a tomar en cuenta para realizar los análisis:
• Para las proyecciones: se definirá lo que se desea alcanzar y en qué aspectos cualitativos y cuantitativos. Las proyecciones se deben realizar tomando en cuenta los aspectos externos (entorno, mercado, competencia, etcétera) e internos (producto, precio, distribución, etcétera) de la empresa.
• Para las estimaciones: de acuerdo con los avances de la empresa en el pasado y las proyecciones futuras, se debe prever sobre lo siguiente:
- Tasa de expansión del mercado y de las ventas del sector
- Tendencia de participación de la marca en el mercado
- Deterioro o mejora de los márgenes de los productos
- Ciclo de vida de los productos
- Elasticidad precio – demanda
• Sobre la participación alcanzada: se deben tomar datos en relación con la gama de productos o producto único, por regiones (dependerá de la división geográfica que se utilice) y por canales de distribución.
• Rentabilidad sobre ventas: se verán los datos acerca de la evolución de la rentabilidad organizacional, si existe algún factor que haya contribuido al aumento o disminución. Además, se verá cómo han evolucionado los costos fijos y qué costos variables han contribuido a ello.
Análisis FODA
Se realiza un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas tanto de la organización como de la competencia. En este análisis se resume y clasifica las conclusiones definidas a partir de un análisis interno y externo.
Entre los principales factores internos se pueden mencionar los siguientes:
Equipo de trabajo:
- Dirección
- Equipo de ventas
- Socios
Producto o servicio:
- Imagen
- Tecnología
- Rotación
- Precio
- Marca
- Costos
- Tiempo de entrega
- Garantías
Posicionamiento en la red:
- Presencia en redes sociales
- Presencia en sitios web
- E-commerce
Distribución:
- Logística
- Tipos y número de puntos de venta
- Equipo de trabajo, etcétera
- Productos y servicios que ofrecen
- Imagen
Política de comunicación:
- Objetivos de la comunicación
- Presupuestos
- Presencia y posicionamiento en Internet
- Existencia de comunicación interna
Entre los principales factores externos se pueden mencionar los siguientes:
Entorno:
- Factores económicos: tasa de inflación, tasa de cambio, etcétera.
- Factores sociales: tasa de fecundidad, tasa de mortalidad, etcétera.
- Factores gubernamentales: regulaciones, leyes anti-monopolio, etcétera.
- Cultura y valores
- Tendencias
- Nuevos nichos de mercado
Competencia:
- Participación en el mercado
- Descuentos y bonificaciones
- Red de distribución
- Ventajas competitivas
Consumidores:
- Tamaño
- Segmentación
- Capacidad de compra
- Tendencias
- Preferencias, gustos y necesidades
- Hábitos de consumo
• Las fortalezas: son los procesos, conocimientos, capacidades o recursos que hacen que la empresa sea más fuerte ante sus competidores.
Ejemplo:
- Adecuada estructura organizacional
- Gran capacidad de innovación
- Personal altamente calificado
• Las oportunidades: factores positivos generados en el entorno, los cuales al ser identificados pueden ser aprovechados por la empresa.
Ejemplo:
- Aumento del número de compras por la web, del producto que la empresa vende
- Posibilidad de ampliar participación en mercados internacionales
• Las debilidades: son los recursos, habilidades y actitudes con que la organización cuenta y que a la vez le generan barreras para lograr sus objetivos. Estás pueden generar oportunidades para la competencia.
Ejemplo:
- Deficiente publicidad
- Maquinaria y equipo obsoleto
- Alta rotación de personal
• Las amenazas: aspectos negativos, generados externamente. Impiden el llevar a cabo una estrategia, aumentando así los riesgos.
Ejemplo:
- Aumento de número de competidores
- Salida al mercado de nuevos productos sustitutos
- El precio y distribución de la competencia